Cum aleg cumparatorii?

Ca vanzator de calculatoare am lucrat cu multe produse IT, am intalnit diverse tipuri de oameni, am incheiat multe dealuri… si din aceasta experienta am constatat urmatoarele:

1. Exista doua tipuri de calculatoare : cel pe care il vrea si cel pe care nu il vrea Cumparatorul.

Cel pe care il vrea Cumparatorul , ori este ceva pe care si-a pus ochii, stie ce stie pc-ul,  ii cunoaste specificatiile si ii decis asupra achizitiei, ori este un produs pe care un 'prieten' l-a recomandat, a auzit de la cineva care 'se pricepe', nu cunoaste bine specificatiile produsului, si pare sa fie decis sa il cumpere.

Cel pe care nu il vrea Cumparatorul  este in general o raritate, dar am intalnit astfel de cazuri.  De exemplu. O Clienta a venit in magazin in cautarea unui laptop cu procesor Intel Core 2 Duo.  I-am oferit un Laptop cu procesor Intel Core 2 Duo, cu eticheta Intel Centrino. A renuntat la produs, si a cumparat un Laptop model similar, dar cu procesor Intel Dual Core, care a avut si eticheta( holograma) cu Intel Dual Core.  Am devenit curios si am intrebat-o pana la urma de ce a ales un model de procesor mai slab in defavoarea unui procesor mai bun (amandoua laptop-urile prezentate au fost modele identice). Raspunsul a fost sec “Asa mi-a spus cineva” . Mai tarziu am aflat de la o prietena a clientei, ca defapt Clienta mea a fost “avertizata” sa nu cumpere cu procesor  “Celeron”. Atunci am inteles de ce sa ferit de “Centrino”.

Concluzia: Intrebati vanzatorul, intrebati despre termeni, intrebati despre avantaje, comparati, vorbiti NU cu “cineva care se pricepe” si mai degrama cu cineva care STIE ! E doar un sfat…

2. De ce cauta cumparatorii “Bun si Ieftin” ?

E un fenomen tipic romanesc.  Este “boala” cumparatorului indecis. Cumparatorul intra si cauta un laptop “Bun si Ieftin”. Vanzatorul, adica eu, il intampin si dupa ce il salut, intreb:

Eu: Cat de ieftin?

Clientul: Ieftin sa fie… dar sa fie si bun

Eu: Cat de bun sa fie? La ce vreti sa il folositi?

Clientul: Nu trebuie sa fie ceva foarte performant, sa fie asa mai ieftin.

Morala: Dragi clienti, orice laptop va alegeti, si ajungeti sa platiti, acel produs va fi produsul “Bun si Ieftin”. Alegerea il faceti in subconstient. Pentru fiecare client in parte notiunea de bun si ieftin este subiectiva si direct proportionala cu puterea financiara ( adica cu grosimea portofelului). Ganditi-va atunci cand v-ati cumparat un laptop si ati plecat cu un buget de 1400 lei, si ati cumparat un laptop de  1500 lei,  ce sa intamplat? Sau invers cand ati plecat cu 1400  lei si ati cumparat de doar 1300.

Sfat: Cautati un laptop care sa fie util, un laptop care pentru cei 1400 de lei pe care ii dati pe el sa va ajute la invatat, in afaceri, sau in comunicarea cu familia.

… vom continua

Category: Cum sa...know-how